Wie viel Wissen muss ein Vermittler seinen Kunden weitergeben? Alles.

Eine falsche Beratung beim Versicherungsabschluss kann für die Versicherten hohe Kosten nach sich tragen. Deshalb ist eine umfassende Bedarfsanalyse unerlässlich, und es ist auch dem individuellen Wissensstand der Kunden Rechnung zu tragen. Während die Kunden im Nichtlebensbereich über ein besseres Wissen verfügen und meist langjährig betreut werden, besteht bei Krankenversicherungen und im Vorsorgebereich ein grosser Beratungsbedarf.

Regelmässige Analyse und Betreuung sicherstellen

Die über die Grundversicherung der Krankenkasse hinausgehenden, freiwilligen Zusatzversicherungen sind vielfältig, und die Bedürfnisse der Versicherten ändern sich im Zeitablauf - von Schwangerschaft, Invalidität bei Kindern und Zahnspangen, über Sportverletzungen und Auslandaufenthalte, bis hin zu Alters- und Pflegeleistungen sowie bezahlbaren Spitalversicherungen im Alter.

Die Krankenkassenleistungen müssen regelmässig überprüft werden, nicht zuletzt, weil im Gegensatz zur Grundversicherung für die Zusatzversicherungen keine Aufnahmepflicht besteht und ein Wechsel ab einem bestimmten Alter oder bei einem schlechteren Gesundheitszustand kaum mehr möglich ist. Im Unterschied zu Nichtlebensversicherungen, wo der Kundenkontakt regelmässig gepflegt wird, sehen viele Krankenkassenkundinnen und -kunden aber jahrelang keine beratende Person ihrer Krankenkasse.

Auch im Vorsorgebereich hapert es. Da die Renten aus AHV und Pensionskasse oft nicht mehr alle Bedürfnisse im Alter abzudecken vermögen, ist eine gute Vorsorgelösungsberatung besonders wichtig. Die Konsequenzen einer ungenügenden oder lückenhaften Vorsorgedeckung können gravierend sein, nicht nur für die Versicherten selbst, sondern im Todesfall auch für ihre Hinterbliebenen. Dabei werden im Vorsorgebereich häufig Produkte mit einer langen Laufzeit abgeschlossen, aber die persönlichen - und sich ändernden - Verhältnisse werden danach oft nicht mehr überprüft.

Berater gut ausbilden

Auch beim Abschluss von Lebensversicherungen wurde der Beratungsbedarf in den letzten Jahren grösser. Früher konnten die entsprechenden Risikokosten durch die Zinsen auf dem Sparteil gedeckt und Überschüsse erzielt werden. Das ist im heutigen Niedrigstzinsumfeld nicht mehr möglich, sodass der Kunde im Erlebensfall weniger erhält, als er eingezahlt hat. Im Lebensversicherungsbereich immer populärer werden fondsgebundene Lösungen - mit weniger Garantieleistungen und dafür mehr Renditemöglichkeiten.

Am grössten ist die Nachfrage nach Beratung zu Vorsorge- und Altersthemen, sowie zu Invalidität, Krankheit und Tod. Vor allem die Altersvorsorge hat in den letzten zehn Jahren an Bedeutung gewonnen; die Produkte wurden komplexer und liefern weniger Rendite. Der Versicherungsvermittler oder die Finanzberaterin muss den Kundinnen und Kunden eine detaillierte Kosten-Nutzen-Aufklärung bieten und sie über alle Risiken informieren.

Damit sie das tun können, ist eine umfassende Ausbildung erforderlich (zert. Versicherungsvermittler VBV, besser jedoch dipl. Finanzberater IAF, oder eine weiterführende Ausbildung), und die Beratenden müssen ihr Wissen stets auf dem neusten Stand halten. Das Cicero-Register gibt hier Aufschluss über die Ausbildung und Weiterbildungen der Versicherungsberater sowie über aktuelle Produkteschulungen von Gesellschaften und Arbeitgeber.

Digitale Angebote sind kein Beratungsersatz

Und welche Rechte haben Kunden, wenn ihnen etwas Falsches verkauft wurde? Zum Beispiel eine Risikolebensversicherung für Singles, oder eine Unfallversicherung, obwohl dieses Risiko über den Arbeitgeber abgedeckt ist? Beim Versicherungsabschluss über einen gebundenen Vermittler (Agenten), haftet die Versicherungsgesellschaft für seine Beratungsfehler. Ungebundene Vermittler (Broker oder Makler) sind nicht an ein oder mehrere Versicherungsunternehmen gebunden, und sie sind von einzelnen Versicherern wirtschaftlich und rechtlich unabhängig. Sie haften im Rahmen ihres Brokermandats selbst und müssen eine Berufshaftpflichtversicherung über mindestens 2 Mio. Franken abschliessen.

Zu guter Letzt kann die Digitalisierung die persönliche Beratung unterstützen, aber nur bei Standardprodukten wie Versicherungen für Auto, Hausrat, oder Haftpflicht. Für Krankenpflege-Zusatzversicherungen und Vorsorgelösungen bleibt der Beratungsbedarf unverändert hoch und muss im Rahmen einer ganzheitlichen Betrachtung erfolgen. Einer der wichtigsten Aspekte beim Versicherungsabschluss ist und bleibt dabei eine unabhängige Beratung, damit die Kunden Zugang zu allen Versicherungslösungen haben.

Autor: Stephan Wirz, Mitglied der Geschäftsleitung der Maklerzentrum Schweiz AG