So finden Startups Investoren

Gründen kann ganz schön teuer sein. Neben Bootstrapping, also der Mobilisierung von Eigenkapital, gibt es zahlreiche Möglichkeiten für die Startup-Finanzierung. Wer sich für die Suche nach Investoren entscheidet, sollte den richtigen Zeitpunkt wählen und nichts überstürzen. Denn: Eine zweite Chance gewähren die Geldgeber nur selten. Und ist der Vertrag einmal unterschrieben, haben sie oft grossen Einfluss auf die Entwicklung des Unternehmens.

Vor der Kontaktaufnahme: Business Plan und Pitch Deck erstellen

Deswegen sollten sich Gründerinnen und Gründer ausgiebig auf die Suche nach Investoren vorbereiten und nicht zu früh Kontakt aufnehmen: Wie viel Kapital wird in der aktuellen Gründungsphase benötigt? Wie viel Kapitalbedarf kommt im weiteren Gründungsverlauf auf das Startup zu? In welche Richtung soll sich das junge Unternehmen entwickeln, wo liegt der Schwerpunkt? Wie stellt man sich die eigene Zukunft im Unternehmen vor? Sind diese Fragen geklärt, sollte ein Business Plan erstellt werden. Dieser hilft nicht nur, den Überblick über die eigenen Ausgaben zu behalten, sondern muss auch potenziellen Investoren vorgelegt werden. Ausserdem wird so deutlich, welche Art Investor eigentlich gesucht wird: Ein Business Angel (niedrigere Summen) oder doch Venture Capital oder Private Equity (bis zu mehrere Millionen Euro)?

Der zweite Schritt ist die Erstellung eines Pitch Decks, also einer schriftlichen Zusammenfassung der Startup-Präsentation. Das Pitch Deck sollte man ebenso wie andere relevante Unterlagen immer dabeihaben, um auch spontan Investoren ansprechen zu können. Weil Unterlagen allein jedoch nicht überzeugen, sollte man ausserdem immer gute, kurze Antworten auf Fragen nach Unternehmenskonzept, Zielen und Werten parat haben. Dabei ist es wichtig, dass die Gründungsmitglieder geschlossen auftreten: Ein Investor vertraut sein Geld dem Team an - Uneinigkeiten über die Verwendung des Geldes sind hier eher abschreckend.

Nicht nur das Geld zählt: Der Investor muss zum Startup passen

Nun kann die aktive Suche beginnen: Auf Plattformen, Messen, Konferenzen oder über professionelle Investorenvermittler, Gründerwettbewerbe und das eigene Netzwerk - wer auf allen Kanälen sucht, ist in aller Munde und hat die besten Chancen auf einen Volltreffer. Dabei sollte nicht nur auf das Kapital des Investors geachtet werden, sondern auch auf seine Seriosität und bisherige Investitionen: Hat ein Investor aus der Tech-Branche noch nie in ein Unternehmen mit sozialem Schwerpunkt investiert und sehen die Gründerinnen und Gründer dieses Unternehmens keine Gemeinsamkeit mit dem Investor, lohnt sich der Arbeitsaufwand für die Kontaktaufnahme möglicherweise nicht. Denn Investorensuche, eigens auf bestimmte Investoren zugeschnittene Pitches, Due-Diligence-Prüfungen und Verhandlungen über Beteiligungsverträge fressen Zeit - die es oft nicht gibt. Schliesslich will man sich möglichst vor der Konkurrenz auf dem Markt etablieren und dementsprechend so effektiv wie möglich arbeiten. Die Gründer Plattform, aufgebaut in Kooperation mit der KfW und dem Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz, schätzt die Dauer der Investorensuche auf durchschnittlich sechs bis zwölf Monate.

Möchte ein Investor sein Geld in ein Startup stecken, sollten die Gründerinnen und Gründer nicht unüberlegt zusagen, sondern im Hinterkopf behalten, wie viel Einfluss Investoren haben. Auch sollten sie nicht vergessen, dass die Investoren (in den meisten Fällen) nicht aus Spass investieren, sondern Profit machen wollen. Dadurch kann Druck entstehen - im Private Equity Bereich versuchen Investoren gar manchmal, mehr als die Hälfte der Unternehmensanteile zu erhalten und die Geschäftsführung neu zu besetzen. Um also eine möglichst gute Zusammenarbeit zu erreichen, sollten die Vorstellungen des Investors mit denen der Gründer grösstenteils übereinstimmen.

Beteiligungsvertrag: Vertrauen ist gut - Kontrolle ist besser

Codie Sanchez, Investorin bei Contrarian Thinking & Entourage Effect Capital, erklärt gegenüber dem Wirtschaftsmagazin Forbes: "Die beste Finanzierungs-Strategie ist, mit Ihrem Hauptinvestor zu starten […]. Wenn Sie einmal diese Person gefunden haben, die Ihnen Türen öffnen und für Sie persönlich eine Bezugsperson sein kann, ist die weitere Finanzierung deutlich einfacher." Doch auch wenn die Chemie stimmt und der Investor vielleicht sogar Sympathiepunkte sammeln konnte, sollte das Geschäftliche nicht aus den Augen verloren werden: Die Gründer Plattform empfiehlt dringend, hart zu verhandeln und nichts zu unterschreiben, was nicht vorher anwaltlich geprüft wurde. Gleichzeitig sollte man realistisch bleiben und dem Investor einen fairen Vertrag anbieten, um nicht zu riskieren, dass er wieder abspringt.

Die Suche nach Investoren ist ein langer Weg - aber nicht unmöglich. Der Schlüssel ist eine gute Planung und Vorbereitung. So kann es sich lohnen, noch vor der Erstellung des Business Plans Termine für Gründer-Messen, Venture Days und andere Investoren-Events zu recherchieren, um rechtzeitig mit der Vorbereitung fertig zu sein und keine Veranstaltung zu verpassen. Blair Williams, Gründer von MemberPress, verrät bei Forbes seinen Tipp für eine bessere Pitch-Vorbereitung: "Denken Sie an alle Gründe, warum sie [die Investoren] nicht investieren wollen. Gehen Sie diese Liste durch und überlegen Sie Antworten auf mögliche Einwände."

Olga Rogler / Redaktion finanzen.ch